Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel. Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget! Innholdsfortegnelse Innledning 9 Bokas formål og bakgrunn 10 Hvordan lære mest mulig av boka? 13 Hva menes med å bli best på salg? 15 Det meste er salg 15 Du er sjef for salgsprosessen 16 Det første møtet er viktigst 17 Å avtale det første møtet 17 Etikk i salg 18 Antagelser, fremgangens verste fiende 18 Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner seg i starten av salgsprosessen 21 Løver på jakt 22 Det første møtet viktigere enn det siste 24 Bruk salgstiden effektivt 24 Det første kundemøtet 24 Hva kartlegger du først? 25 Det beste spørsmålet å stille 25 Test deg selv 26 Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1 27 Hva er viktig for kunden? 28 Spørsmål om tidslinjen 29 Oppsett i starten 30 Huskeliste kapittel 1 30 Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse 31 Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden 32 Ikke bli slaven som jobber for kongen 33 Involvering – engasjement – forpliktelse 35 Hva eksakt gjør du for å involvere kunden? 35 Gi kunden jobb 36 Kommunikasjon for å involvere 37 Du investerer i kunden 39 Huskeliste kapittel 2 40 Kapittel 3 vaksine mot innvendinger gir suksess 43 Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd! 44 Motvirk at kunden ombestemmer seg 44 Lær «vaksine» med tre steg 46 Sympatien går i selgerens retning 47 Huskeliste kapittel 3 50 Kapittel 4 å forstå beslutningsmyndighet 51 Avdekk beslutningsmyndighet 52 Det er gjerne kun én beslutningstager 53 Når noen utgir seg for å ha myndighet 54 Hvordan påvirke påvirkeren? 55 Hva om kunden ikke svarer? 56 Huskeliste kapittel 4 57 Kapittel 5 vær klar til å forhandle 59 Forstå forhandlingens natur 60 Hva er forhandling 60 Forhandlingens natur 60 Å gi og ta 61 Ikke ta forhandling personlig 63 Forhandling er et taktisk spill 63 Mer enn pris avgjør 65 Forstå motparten 65 Hvordan forhandle med forhandlere? 66 En forhandler er forberedt 66 Hvordan tenker en forhandler? 68 Forhandling med forhandleren 70 Huskeliste kapittel 5 70 Kapittel 6 tenk pristaktikk i forkant 73 Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt? 74 Prissensitive selgere 75 Vi pruter ikke hos legen 76 Det beste tidspunkt for å snakke pris 77 Hva om kunden spør om pris? 78 Unngå å forhandle din egen pris ned 79 Mye penger ikke det samme som dyrt 81 Hvor lavt kan vi legge oss? 81 Begynn høyt i pris 82 Sjekk kundens prisforventning 83 Huskeliste kapittel 6 84 Kapittel 7 unngå at avtalen sklir ut i tid 85 Hvorfor er dato så viktig? 86 Bestem tidspunkt tidlig 87 Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen? 88 Vi må motvirke utsettelser 89 Bygg logikk for din dato 89 Ressurser og kvalitet avgjør 90 Pilotkunde og prisøkninger 90 Nøkkelen er på kundesiden 91 Hva gjør at kunder ikke utsetter? 92 Viktig hendelse er viktigst for kunden 92 Bruk kraften i en tidslinje 93 Salg av ditt tidspunkt 95 Tegn tidslinjen bakfra 96 Huskeliste kapittel 7 99